ProjectStory 02

クリニコ×大手薬局チェーン本部
これまでにない新しい
販売チャネルを開拓せよ。

全国35箇所に営業拠点を展開しているクリニコですが、その営業先は地域の病院や介護施設が中心。退院後やご自宅に戻られた際に製品を購入できる場所は限られていました。ご自宅でも安心してクリニコの製品を利用して欲しい、毎日の健康管理のためにクリニコの製品を利用して欲しい。より多くの方々にクリニコの製品を手にしていただけるような販路拡大を目指し、2014年に新しいプロジェクトが始動しました。

プロジェクトメンバー
岩倉 正吾

営業本部 チャネル開拓チーム アシスタントマネージャー

2008年に森永乳業(株)へ入社。2009年からクリニコへ出向し、東北・関西でNRを経験。2015年から、大手薬局チェーン本部や大手有料老人ホーム、介護用品の卸会社などへ営業活動を行うチャネル開拓チームで営業活動を行う。

- 2014年に発足した、チャネル開拓チーム立ち上げの経緯を教えてください。

私はNRとして東北で5年、関西で2年間の営業活動を経験してきました。NRの訪問先は、地域の病院や介護施設などが中心です。クリニコの製品は、エネルギーや不足しがちな栄養素の補給するための「栄養補助食品」、1日に必要な栄養素をバランス良く配合した「流動食」、食べ物や飲み物にトロミをつける「とろみ調整食品」など、様々な領域に対応できるラインアップが用意されています。当社製品は、病院や介護施設では医療・介護従事者の指示によりご利用いただいていますが、病院や介護施設で当社製品を利用されていた方が退院やご自宅に戻られた後も継続して利用する場合、どこで購入すればいいのか?という課題を抱えておりました。

当社では、通信販売サービスを行っていますが、「手軽に店舗で購入したい」という要望を受けたのです。通信販売は、自宅までお届けできる利便性がある一方、利用される方がご高齢の場合には思わぬハードルになってしまうこともありました。

当社製品は、一般的な食品とは異なり、医療・介護従事者の指導に従って、ご利用いただくものが多くあります。街中のドラッグストア、スーパーや量販店に置いていただくことは可能かもしれませんが、医療・介護従事者の指導を受けて購入することができません。仮に店舗側で専門のスタッフを駐在させることはできても、人件費の負担が大きく難しいと思います。 こうした課題を解決するため、2014年に新しい販売チャネルを開拓する「チャネル開拓チーム」が発足。病院や介護施設で当社製品をご利用いただいていた方が、継続してご自宅でもご利用いただけるよう、そして手軽にお買い求めいただけるよう、新しい販売チャネルの構築を目指したのです。

- NRとしての経験を基礎に、新しい営業活動を行っているのですね。

私は現在、全国に数百の店舗を展開している大手保険薬局チェーン本部をいくつか担当しています。本部商談や保険薬局に所属されている薬剤師・登録販売員・管理栄養士の方への情報提供、各店舗への情報展開が主な業務です。いかにして当社製品を知ってもらい、そして保険薬局を利用される患者さんに対して当社製品を紹介してもらうか。定期的に勉強会を実施したり、保険薬局主催の健康イベントに参加するなど、まずは当社の認知度をUPさせる取組みに力を入れました。そのほか、保険薬局の実店舗において、患者さん向けの栄養に関する小冊子の提供や、季節に合わせた情報提供や売り場作りの提案を実施しました。

次なる問題は、保険薬局で当社製品を購入したあと、ご高齢の患者さんや体力に自信がない方が、数日分もの製品を持ち帰ることは難しいということでした。そこで大手薬局チェーンA様と、通常の店頭販売とは異なる、独自販売ルートを構築したのです。この販売ルートとは、患者さんが店頭で申し込みをして、製品は後日に直接お客様のご自宅へお届けするという仕組みです。大手薬局チェーンA様は物販を強化したいという考えをお持ちでした。この販売ルートが確立すれば、店頭に製品在庫を置かずとも、常に当社の新しい製品をお届けできるようになります。お互いのニーズが合い、画期的なコラボレーション企画が成立したのです。

- 店頭で販売を担当する、薬剤師さんたちの反応はいかがですか?

当社製品の認知度が高まるにつれて、薬剤師さんからは「栄養に関する情報が欲しい、勉強したい」と、質問を受ける機会が増えました。そこで私たちも社内の学術担当に協力を仰ぎ、最新の学会情報や栄養に関する情報などの提供を続けています。その結果、「クリニコさんには、こんなに良い商品が揃っていたんですね」とお言葉をいただくこともあり、患者さんの状態に合わせて、薬剤師さんから積極的に当社製品を紹介していただけるようになってきました。今では、当社製品をご利用いただいた患者さんから感謝の声をいただくほどです。当社の製品数はとても多いため、様々な提案でお役に立てることを嬉しく思います。

- 今後の目標を教えてください。

大手保険薬局チェーンの担当となり、毎年継続して情報提供や面談をすることで、少しずつ「クリニコ」という社名や製品名が認知されるようになってきたと感じています。数年間の試行錯誤を経て、今では保険薬局での1年を通じたプロモーション構成が固まっています。たとえば、春は果汁飲料タイプの製品、夏は水分補給ゼリー、秋のスポーツシーズンにはBCAAなどが配合された製品、冬は健康力をサポートするシールド乳酸菌®などの製品のプロモーションを強化しています。また1年を通して、ビフィズス菌末BB536や栄養補助食品を継続提案しております。今では一部の店舗ですが、店頭でデジタルサイネージを使用した動画による製品紹介も行えるようになりました。薬剤師の方々も協力的で、POPを使って店内にコーナーを作ってくださる店舗もあるんですよ。今後は、より多くの方がご自宅で当社製品をおいしく、楽しく、継続して召し上がっていただけるよう、手軽に購入できる場所を一か所でも多く増やしたいと考えています。また、大手保険薬局チェーンに所属する方々や医療従事者への新たな情報提供として、WEBツールを利用した配信なども行っていく予定です。こうした活動を通じて、患者さんやそのご家族、患者さんに関わる医療従事者のQOL向上に貢献していくことが、私の大きな目標です。

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